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Auctelia : Une salle de vente virtuelle pour professionnels

Internet facilite la mise aux enchères de biens, y compris en BtoB

Le projet a été lancé à partir du constat qu'Internet peut permettre d'accroître considérablement la visibilité de biens mis en vente, et par conséquent l’intérêt de candidats-acheteurs, que ce soit dans le cadre de ventes aux enchères ou de ventes de gré à gré.

Certaines plateformes d'enchères en ligne existent depuis plus de 10 ans et rencontrent un grand succès, à l'instar d'eBay.

Auctelia a souhaité s'inspirer de ce succès pour lancer son activité en se positionnant sur une niche encore peu exploitée : le négoce d'équipements industriels et professionnels. Certaines salles de vente physiques ont bien saisi l'opportunité d'Internet en évoluant vers un modèle hybride (physique et virtuel). A coté de ce postionnement, une stratégie uniquement en ligne de vente aux enchères spécialisées dans les équipements professionnels méritait d'être tentée.

La société Auctelia a ainsi été lancée en 2009 avec pour objectif de devenir la référence pour les ventes aux enchères en ligne dans le créneau BtoB (courtier industriel). Grâce au web, elle vise à apporter le maximum de visibilité aux ventes de machines et de matériel qui lui sont confiées afin d’en optimiser le prix, tout en permettant aux acheteurs d’acquérir de l’équipement industriel et professionnel conforme à leurs attentes.

La société se charge pour le compte de ses clients de l’ensemble des démarches liées à la vente de leurs machines industrielles et équipements professionnels. Les enchères en lignes constituent un des canaux utilisés. Toutefois le cadre des mandats de vente qui lui sont confiés dépasse souvent la vente en elle-même, puisque Auctelia est souvent amenée également à préparer des dossiers de vente en termes de descriptions techniques, expertises, portfolio de photos, etc., des campagnes publicitaires, et des démarches post vente.

Entre l'idée et la concrétisation, plusieurs mois sont nécessaires pour partir d'un bon pied

Plusieurs mois ont été nécessaires pour bien conceptualiser le projet et identifier un prestataire en mesure de répondre aux attentes d'Auctelia. Il était en effet primordial de s'appuyer sur un algorithme d'enchères sans faille. La société souhaitait avoir la maîtrise en interne de la gestion du contenu et des ventes et ne sous-traiter que le développement et les améliorations structurelles du site web. Une attention particulière a donc été portée sur le choix de l'agence web partenaire.

A partir d’un CMS faisant office de noyau central, de multiples développements spécifiques ont été confiés à cette agence web, afin de permettre la gestion des ventes aux enchères en termes de mise en ligne, de supervision par l'équipe d'Auctelia, de supervision par l’huissier de justice, de soumission des résultats en fin de vente, et de facturation.

Le positionnement marketing a également été mûrement réfléchi. Le choix du nom de domaine, du slogan et du logo apparaît comme stratégique pour bien se distinguer et bâtir à long terme une image de marque. Enfin, il était nécessaire d'éviter tout impair sur le plan juridique, en établissant des conditions générales de vente solides.

Des acheteurs professionnels provenant de 30 pays différents

La solution a été lancée en 2009 et a rencontré les objectifs attendus, tants sur le plan quantitatif que qualitatif. Ainsi, en 2010, une quarantaine de ventes aux enchères ont été organisées, de 1 à 140 lots, de même qu'une douzaine de ventes de gré à gré et une dizaine de ventes par appel d’offres. La plus importante vente aux enchères en 2010 s'est conclue pour environ 200 000 euros.

En fonction du type de biens à vendre, l'origine géographique des candidats-acheteurs peut être très large : une trentaine de pays à ce jour, montrant la force d'Internet pour multiplier les opportunités de contacts entre l'offre et la demande et renforçant la conviction des fondateurs de la société Christophe Ledur et François-Xavier Bellot, de renforcer la visibilité du site au niveau international. Auctelia veille également à multiplier les canaux de communication afin d'augmenter la visibilité des ventes, qu’il s’agisse de canaux en ligne (sites spécialisés, achats de mots-clés publicitaires, présence sur les réseaux sociaux, etc.) que de canaux classiques (presse, magazines, etc.).

Si pour la plupart des cybercommerçants il est important d'inspirer confiance étant donné que l'internaute interagit avec le vendeur par écran interposé, ce constat est en encore plus présent pour une activité de vente aux enchères en ligne d'équipements professionnels. Il s'agit donc d'une des principales préoccupations de l'équipe d'Auctelia, à savoir de rester disponible et à l'écoute des candidats-acheteurs.

Sur base de l’expérience d'ores et déjà acquise et des feedback récoltés, Auctelia compte apporter des modifications, tant au niveau des services proposés aux vendeurs dans le cadre des mandats de vente qui lui sont confiés, qu’au niveau des services proposés aux acheteurs.

Les conseils d'Auctelia à d'autres cybercommerçants

Faire une étude du marché complète pour s’assurer de partir sur de bonnes bases et de bonnes hypothèses :
- Y a-t-il un marché ?
- Qui sont les intervenants actuels ? Historiques ? Pure Players (présents uniquement sur Internet) ?
- Quelle est ma "value proposition" ainsi que celle de mes concurrents ?
- Quel est le positionnement de mes concurrents au niveau tarifaire ?
- Est-ce que je maîtrise toutes les étapes de la chaîne de création de valeur ?
- Analyses PESTEL, PORTER, SWOT, etc.
S’entourer d’un Advisory Board rassemblant des gens compétents dans leur domaine respectif et prêts à guider, challenger, critiquer.
Réfléchir en amont au bon positionnement du "business model" et se positionner à la bonne échelle et avec les moyens adéquats
S’assurer que l’agence web repose sur deux piliers importants : savoir se recycler au goût du jour tout en maintenant une fiabilité quasi-totale.
Faire le tour des agences web : à cahier de charge égal, la variation des offres peut aller du simple au triple. Pour démarrer un e-shop simple, de nombreuses solutions à faible coût existent, permettant de démarrer l’activité et de basculer vers une solution dédiée, plus coûteuse, quand l’activité aura pris son envol.