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Vendre en ligne sur son site web n’est pas la seule formule possible pour tenir une activité de vente en ligne. Vous n’avez donc pas forcément besoin d’une plateforme individuelle de vente.

Avoir votre plateforme n’est pas forcément nécessaire

Il existe plusieurs solutions indirectes pour vendre :

  1. Vente sur des place de marché (plateformes de vente tierces)
    1. via une plateforme électronique d’un intermédiaire (ex : eBay)
    2. sur une bourse électronique
    3. sur une plateforme ouverte « multi-vendeurs » de grands cyber-commerçants (ex : Amazon, Pixmania,…)
  2. Vente “déléguée” complètement auprès d’un sous-traitant spécialisé
  3. Vente “flash” auprès de sites privés de déstockage ou de sites de souscription de commande groupée
  4. Vente sur “sa” boutique hébergée sur une plateforme accessible en mode « SaaS »

La première question à se poser est donc le choix de la formule de vente, dans la situation actuelle, sachant qu’il est fréquent de changer de formules au cours du développement de l’activité en ligne.

Cet article se focalise sur la première formule citée : vendre sur des plateformes e-commerce externe (places de marché e-commerce)

Vente sur des plateformes tierces: places de marché,…

a)     Formule de vente via une plateforme électronique “multi-vendeurs”

Une formule qui nécessite le moins d’investissement en temps consiste à vendre sur une plateforme “multi-vendeurs”.

La plus connue d’entre elles est “eBay”, devenue au cours du temps incontournable au niveau international. Si ces plateformes se sont au départ positionné sur la vente/achat entre particuliers sous la forme de mises aux enchères, par la suite un nombre très important de professionnels, majoritairement des indépendants et PME, ont tiré profit de ces plateformes pour vendre en ligne leurs produits vers les consommateurs finaux, combinant souvent la formule “mise aux enchères” avec “prix fixe, de gré à gré”.

Certaines plateformes de vente sont spécialisées dans un domaine (ex : http://www.auctelia.com, spécialiste de la revente de machines industrielles et d’équipements professionnels d’occasion ; http://www.etsy.com, s’adressant aux artisans qui réalisent des objets “faits main”).

il est très facile et rapide de mettre en vente un produit, et d’ouvrir sa boutique en ligne : celle-ci peut être ouverte en quelques minutes. Pas besoin de connaître quoi que ce soit en programmation informatique. Pas besoin non plus de se préoccuper des aspects de paiement électronique, puisque la plateforme les prévoit d’emblée, ni d’ailleurs du référencement de ses produits sur les moteurs de recherche, des plateformes comme eBay disposant de leurs propres mécanismes de promotion auprès de ces moteurs. Enfin, il est possible de facilement exporter son offre en s’adressant à de multiples marchés nationaux.

eBay

En fonction de la nature des produits en vente et du degré de rareté, il est possible d’opter soit pour la formule de vente aux enchères (attribution à celui qui offre le plus pour l’objet au terme d’un délai à fixer, ce qui convient par exemple pour des objets uniques ou des pièces susceptibles d’être collectionnées, mais aussi pour des fins de série qu’il est possible de liquider au meilleur prix du marché), soit pour la formule classique de vente immédiate (recommandée pour les articles courants).

Finalement, l’investissement se limite essentiellement à un appareil photo numérique pour photographier ses articles, ainsi qu’à un peu de temps pour lire les conseils d’eBay et pour examiner les offres déjà existantes de produits semblables afin de rédiger les annonces les plus pertinentes.

eBay apparaît dès lors comme un canal de vente électronique de départ, de test. Passé un certain volume de vente, il peut alors devenir intéressant d’embrayer vers la réalisation de son propre site et d’ainsi s’affranchir des frais récurrents de parution des annonces et des commissions sur les ventes, mais surtout de mieux personnaliser la présentation de son offre, de mieux intégrer le processus de vente avec le back-office (gestion des stocks, livraison,…) et, important, d’automatiser le processus de publication des annonces. En effet, malgré les outils fournis, cette tâche peut s’avérer dispendieuse en temps lorsque les ventes ont atteint une vitesse de croisière. De nombreuses sociétés continuent toutefois à utiliser eBay par la suite, comme seul canal ou en complémentarité avec leur propre site, en combinant les atouts des 2 formules.

Exemple de boutiques e-bay : http://stores.befr.ebay.be/Alterego-Design-FR  

Boutique "eBay" lancée par le groupe Accor début 2012 pour vendre d’occasion le mobilier de certains de ses hôtels

Boutique “eBay” lancée par le groupe Accor début 2012 pour vendre d’occasion le mobilier de certains de ses hôtels

b)    Vente via une bourse électronique

Les plateformes de vente aux enchères comme eBay permettent une négociation du prix de la transaction. Par contre, elles ne sont pas intrinsèquement adaptées pour négocier d’autres paramètres, comme des volumes variables. La vente de lots déterminés est bien évidemment possible, mais généralement il n’est pas possible de négocier, en temps réel, le prix en fonction du volume commandé. Or, surtout en BtoB, ce type de négociation est courant.

Il faut alors se tourner vers des plateformes plus complexes, qui peuvent être assimilées à des “bourses” électroniques.

Il existe de 2 types de bourses de commerce électroniques entre professionnels:

  1. des bourses électroniques dites “verticales”, spécialisées dans un secteur d’activité précis (par exemple le secteur chimique avec elemica.com, secteur automobile,…). Elles sont soit gérées par un tiers de confiance qui se positionne comme facilitateur de business, soit créées par un grand acheteur ou un consortium d’acheteurs, comme par exemple dans le secteur de la grande distribution.
  2. des bourses électroniques dites “horizontales”, rassemblant des acheteurs et des vendeurs de tout secteur (ex : bobex.be, www.globalsources.com, http://www.exportpages.com/ ). Après enregistrement, il est possible de consulter sur ces sites les appels d’offres existants et d’y répondre, ainsi que bien entendu de faire paraître des propositions de services / de produits. Généralement des frais de parution et/ou une commission sur les transactions sont perçus par le gestionnaire de la plate-forme.

Certaines se limitent à être un lieu de mise en relation entre l’offre et la demande. D’autres permettent un négoce entre les 2 parties, avec de multiples possibilités : adjudications, enchères inversées, “cotation” en fonction des volumes demandés et proposés, …

Cette formule prend une certaine ampleur en BtoB, surtout en international, dans certains segments commerciaux où les clients sont peu nombreux et tâchent de faire jouer la concurrence au maximum. C’est le cas par exemple des entrepreneurs généraux dans le secteur de la construction et des principaux secteurs industriels, sans oublier le secteur public où de plus en plus de marchés sont attribués électroniquement (au Royaume-Uni, c’est même devenu la voie habituelle).

Ne pas se positionner sur ces places de marché, c’est s’exclure automatiquement de ces appels. Toutefois, tous les marchés ne sont bien entendu pas concernés : il restera toujours des produits et services nécessitant un certain degré de personnalisation et ne pouvant être négociés sur la base de critères simples.

Catalogues multi-fournisseurs en ligne

Plateforme de publication de catalogues multimarques multilingues certifiés ec@t-npmi.net / eCl@ss

Plateforme ec@t-npmi.net

A côté de ces plateformes de négoce en ligne, il existe aussi des catalogues multi-fournisseurs en ligne de produits industriels, auprès desquels il devient de plus en plus important de se faire référencer. En effet, ces catalogues ont entrepris ces dernières années des efforts importants de standardisation sur le plan international des références de produits, souvent avec le soutien des autorités publiques (Commission Européenne,…). Dès lors, ces catalogues servent de référence à un nombre croissant de grandes sociétés qui les intègrent dans leurs ERP (progiciels de gestion) au niveau du processus de commande (e-sourcing), l’objectif étant de réduire les frais de traitement des achats et de rationaliser ceux-ci.

Citons comme exemple Agentrics, initiative de catalogue électronique multi­marques de fournitures industrielles de l’AFIM : ec@t-npmi (http://www.ecat-npmi.net/)

c)     Plateformes ouvertes de grands e-commerçants

De grands acteurs de l’e-commerce, à la recherche de sources de revenus alternatifs, ont décidé d’ouvrir leur plateforme de vente à des confrères afin de mieux rentabiliser leurs énormes investissements informatiques. D’autres e-commerçants peuvent donc y placer leurs produits. Parfois même, ils peuvent y animer une boutique distincte.

C’est ainsi le cas par exemple de Pixmania, CDiscount, Fnac, Priceminister, Rue du Commerce, mais aussi d’Amazon qui commercialise également ses services logistiques.

Cette mise à disposition s’effectue via un contrat de location + un commissionnement sur les ventes effectuées sur la plateforme + facturation des services connexes (ex : placement de produits en tête de gondole d’une catégorie, encaissement, logistique,…).

La flexibilité du service proposé est telle que ce type de solutions peut convenir à des e-commerçants qui s’attendent à un boom de leur activité en ligne sans être en mesure de bien le planifier. Ils peuvent ainsi se concentrer sur les ventes sans devoir plancher fréquemment sur les adaptations à effectuer au niveau de la capacité de la plateforme de vente. Ainsi même des boutiques générant de gros volumes optent pour cette formule alors qu’elles disposeraient aisément des moyens pour investir dans leur propre plateforme de vente.

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