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Vous disposez maintenant d’une stratégie bien claire, d’un plan financier et d’un planning. Reste à établir une tactique commerciale et à préparer un argumentaire, avant de procéder aux grands choix de dénomination et de sous-traitants en vue de la mise en œuvre.

Une tactique commerciale pour une activité en ligne n’est pas fondamentalement différente d’une tactique commerciale habituelle. Il est important d’avoir bien en tête les recettes traditionnelles du commerce et en particulier l’adage « AIDA » qui s’appuie sur les grandes séquences du « parcours client » :

Adage traditionnel « AIDA » :

  1. Capter l’ATTENTION du consommateur
  2. Susciter chez lui un INTERET pour le produit / service
  3. Attirer son DESIR
  4. Déclencher une ACTION

Votre tactique doit comprendre ces 4 points

Aucun de ces 4 axes ne doit être oublié dans une tactique commerciale efficace. Il faut parvenir d’abord à attirer l’attention du consommateur (souvent en se distinguant), ensuite apporter une réponse à un besoin exprimé ou latent du consommateur, lui donner envie du produit / service et enfin le pousser à l’acte de commande.

Mais aussi fidéliser

Pour la vente à distance encore plus que pour la vente en présentiel, nous pourrions ajouter une 5e action : « Donner l’envie de revenir », étant donné le si faible effort à faire pour passer à la concurrence, à un clic de distance. La fidélisation est donc un enjeu, d’autant que fréquemment des investissements importants en (e-)marketing ont été consentis pour acquérir ce client.

5 grandes séquences peuvent donc être dégagées du « parcours client ». Celui-ci comprend des séquences d’avant-vente, de vente et d’après-vente.

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