Pour vendre en ligne, l’e-commerçant doit tout d’abord:
- Déterminer quels moyens de paiement il proposera sur son e-shop,
- Choisir auprès de quel prestataire de paiement électronique il va faire appel.
Cet article rédigé par le Cabinet-conseil Retis, spécialisé en e-commerce, aborde comme faire votre choix parmi les différentes solutions d’encaissement en ligne (appelés souvent « modes de paiement »).
Critères de choix des moyens de paiement à proposer sur son site d’e-commerce
Si le paiement par carte de crédit reste dominant sur Internet au niveau mondial, de nombreux autres modes de paiements en ligne, peuvent être employés lors de transactions de commerce électronique. Il est d’ailleurs recommandé d’en proposer plusieurs, dont un en « différé » (ex: le virement).
Il n’existe pas de mode de paiement / de prestataires pouvant convenir idéalement à tous les sites de commerce électronique.
Compte tenu des avantages et inconvénients de chaque système, le choix des solutions techniques à mettre en place doit tenir compte surtout :
- du profil et de l’origine de la clientèle visée : Si la clientèle ciblée est jeune, il est recommandé de proposer d’autres moyens de paiement que la carte de crédit. Si elle est plutôt technophile, des paiements du type Paypal peuvent être envisagés. Par contre, si elle ne l’est pas, il est opportun de proposer une solution « off-line » par virement ou à la livraison. Si la clientèle est majoritairement nationale, on proposera en plus les cartes de débit (Bancontact en Belgique). Si par contre elle est internationale, les paiements par cartes de crédit, Maestro et via Paypal devraient plutôt être proposés.
- de la notoriété du cybercommerçant auprès de la clientèle et de sa stratégie: s’agit-il juste dans un premier temps de tester la propension de la clientèle existante à commander en ligne ? D’une décision stratégique de migrer à terme vers une activité majoritairement en ligne ? Ou le lancement d’une nouvelle activité ? Pour rassurer le client, il est opportun de proposer plusieurs moyens de paiement, dont des méthodes classiques telles que le paiement à la livraison. Par contre, il est concevable de tester l’e-commerce à l’international en se contentant juste de PayPal et la carte de crédit dans un premier temps.
- du nombre de transactions estimé par mois (vente occasionnelle ou ventes journalières) et de l’évolution attendue à moyen terme. Si le volume est faible dans un premier temps, privilégier les systèmes avec des coûts d’installation et des abonnements nuls ou faibles (ex: Stripe, Hipay,…). En cas d’achats récurrents de montants variables, le prélèvement bancaire SEPA convient parfaitement.
- de la valeur minimale et moyenne du panier d’achat et de la marge relative que le cybercommerçant peut consacrer aux commissions de paiement. Si la marge est faible, exclure les communications surfacturées et les paiements par code éphémère. Ceux-ci conviennent par contre très bien pour les micro-paiements. Il en est de même pour les systèmes de transferts entre portefeuilles virtuels.
- des facilités d’intégration de la solution technique de paiement tant dans le site d’e-commerce que dans le back-office (l’outil de suivi des commandes, etc.). Il est important de réduire au strict minimum les encodages manuels. Il faut tenir compte du système de publication web utilisé. A moins de disposer de compétences pointues en interne, le recours aux services d’un P.S.P. (Payment Service Provider) est généralement incontournable. Ceux-ci proposent des kits « universels » à intégrer sur son site d’e-commerce, prévus techniquement pour accepter plusieurs solutions (ex : cartes de crédit + cartes de débit + Paypal). Ces solutions sont activées à la carte, en fonction du choix exprimé par le client. Les solutions « portefeuilles virtuels » (Paypal) sont les plus faciles à mettre en œuvre si le cybercommerçant souhaite rapidement vendre en ligne sans devoir passer par un PSP comme intermédiaire.
- De la nature du produit ou service proposé. Si le produit est très convoité (ex : matériel électronique) ou dématérialisé (musique, logiciel,…), les solutions les plus sûres seront privilégiées. Les communications surfacturées et les paiements par code éphémère conviennent surtout pour des produits au coût unitaire fixe et lorsque le client souhaite être servi immédiatement.
Ces quelques critères, ainsi qu’un petit coup d’œil sur les choix opérés par les éventuels concurrents déjà présents en ligne, permettront au cybercommerçant d’exclure des moyens de paiement parmi ceux présentés dans ce dossier et d’établir une short-list de moyens de paiement adéquats.
Il en recommandé d’en retenir plusieurs autant que possible, en fonction du coût final du service obtenu après négociation avec les intermédiaires prestataires, mais aussi des facilités proposées qui peuvent engendrer des gains significatifs en temps de gestion (intégration avec la comptabilité, traitement aisé des cashbacks – rétractions d’achat,…).
Il peut aussi être très judicieux de proposer au client une large gamme de solutions, en ligne et « traditionnelles » (en différé), mais de répercuter le surcoût (REM: légalement, le paiement par carte bancaire doit être gratuit pour le consommateur et il n’est pas autorisé de faire payer plus que le surcoût réel pour les autres solutions de paiement).
Cela peut habilement inciter le client à privilégier les modes de paiement les plus sûrs et les moins coûteux pour le vendeur.
Les sites Internet des grands noms de la vente par correspondance peuvent servir d’excellentes sources d’inspiration pour établir une stratégie commerciale en la matière.
Quels sont les critères de choix des modes de paiement en e-commerce ?
Voir notre article sur les modes de paiement en ligne
Sommaire du dossier RETIS « Dossier paiement en ligne »:
- 1e partie: Les différents moyens de paiement en ligne
- 2e partie: Comment sélectionner les moyens de paiement ainsi que le prestataire
- 3e partie: Comment choisir son prestataire de service de paiement
- 4e partie: La Fraude au paiement en ligne : comment la réduire ?
- 5e partie: Recommandations
Besoin de conseils pour choisir des modes de paiement en ligne, un PSP et limiter la fraude ?
